在开展募捐活动时，劝募人经常会遇到这样一种现象，即哪怕潜在捐款人已经充分了解项目利弊，并且有些心动，但依旧需要经过很长时间的内心抉择。而且，这个阶段通常是非理性的，受到多种负面情绪左右。很多时候，这种情绪是如此强烈，乃至于一旦劝募人处理不当，潜在捐赠人可能会放弃捐赠的打算，导致募捐项目流产。在应对上述情况时，募捐人有必要采取一些办法来强化潜在捐赠人的正面情绪，打消其负面情绪，鼓励其做出捐赠的承诺。一旦人们做出捐赠承诺，在承诺法则的作用下，后面的事情会好办很多。 　　所谓承诺法则，指的是人们对自己说出口的观点，总是力图保持一致。由此，便会出现人们在同一条路上越走越远，甚至一条道走到黑的情况。特别是当这些承诺是当众做出时，效果更明显。美国心理学家弗里德曼和弗雷泽曾经做过一个实验，证明了“承诺法则”的“登门槛效应”，即先提出小要求，让人们做出承诺，再提出普通人难以接受的高要求，测试人们的反应。实验的最终目的是希望在这些居民的院子里竖起一个“安全驾驶”的大牌子。如果不采用一些非正常手段，恐怕没人会同意这个要求。 　　他们派实验员以义工的名义，在未事先电话联络的情况下，直接登门进行家庭访问。在访问时，他们对其中一组居民并没有立刻提出竖立牌子的要求，而仅是提出一些看似无关的小要求，比如：贴条要求，即把一块6－7厘米的长条标语贴在居民家的窗户或车窗上，上写“安全驾驶”或“美化加州”等口号；署名要求，即希望居民在“美化加州”或“安全驾驶”的立法请愿书上签字。作为对比，他们对另一组居民没有提出此类前置要求。 　　过了两个星期后，实验员向两组居民都提出竖立牌子的要求，结果让人震惊：第一组居民的承诺率超过了50%，而第二组的承诺率仅为17%。两组居民之所以会有如此明显的反差，仅仅是因为第一组居民之前做出了一个小小的承诺。通过这个承诺，他们的公益心和公民职责被充分调动。这样一来，两个星期后，当有人要求他们履行自己的公益承诺时，他们内心的责任感就开始发挥作用。于是，他们中的很多人同意了原本不可能答应的事，这就是“承诺法则”所能起到的作用。心理学界将这种鼓励人们先做出小的承诺，再做出大的决定的办法称为“登门槛效应”，之所以这么称呼，是因为这就像上台阶一样，要从最低的一级上起。 　　“登门槛效应”在募捐领域有着独特的价值，堪称慈善募捐的“王牌法则”。美国的募捐公司在电话募捐中经常使用的一套手法就包含了这一法则。在电话募捐时，募捐人通常会先询问：“您今晚心情如何”或“您今天过得怎么样”，对于这样的开场白，潜在捐赠人通常会回答：“还不错”或“还行，谢谢”，等潜在捐赠人说出这话后，募捐的第一个台阶就搭建成功了。因为，当潜在捐赠人表示事事顺利的时候，再要求潜在捐赠人帮助生活不幸的人们就要容易多了。听到这话，募捐人员多半会说：“听说您过得不错，我很高兴。我打电话过来是希望邀请您帮助某位过得并不好的人。”要想让“登门槛效应”发挥最大作用，最好的办法是让潜在捐赠人积极主动做出第一个承诺，最好还是公开做出承诺，这样潜在捐赠人通常就会努力捍卫自己的承诺。 　　酗酒是一项非常难以戒除的嗜好，但美国的“嗜酒者互诫协会”却独有妙方，该协会提出了戒酒“十二个步骤”，内容极为繁琐复杂，但其最有效的戒酒方法并不在于这些步骤，而在于倾诉。加入这个戒酒会的成员要定期参加集体活动，活动的内容主要是倾诉自己的酗酒历史，并公开做出戒酒的承诺，甚至提出具体的戒酒措施。这种做法的目的十分明确，就是人们当众做出承诺后，这个承诺就有了更大的约束力，要想撕毁这份当众订下的协议，需要巨大的勇气。这是一种强大的心理约束，对多数人都十分有效。 　　在募捐中，劝募人要学会灵活使用当众承诺这种搭建牢固的第一级台阶的办法。如果潜在捐赠人当众表达自己想当一名有责任心的公民在先，那么接下来的募捐工作就会顺畅很多。在大客户募捐中，有一条常用的技巧叫做“参与为先，募捐随后”，意思是在进入募捐阶段前，应先让潜在捐赠人参与公益活动，在此过程中，除了让潜在捐赠人了解机构的情况外，还应找机会让潜在捐赠人主动做出承诺。比如，可以先让潜在捐赠人表示对受益群体的关心，然后做出小额捐赠，再进行大额捐赠。由此，劝募人便能一步步鼓励潜在捐赠人从内心接受慈善事业。 　　（作者单位：华南师范大学公共管理学院）